ボトルネック①「人の問題」
従業員数がそう多くない中小製造業では、営業担当者を多く雇用していないのが現状だと認識しています。仮に営業担当者が居たとしても、業務の実情は、既存の取引先へのルート営業(御用聞き)しかやっていなかったりするものです。
元々、新規営業を行っていない場合やきちんとした営業の教育を受けていない人が、社長に急に新規営業をやれと言われても、出来ない可能性が高いのが現実ではないでしょうか。
解決策
新たに新規営業担当者を雇用することもその一つです。ただし、雇用した人がすぐ結果を出せる保証はありません。
まず人件費もかかりますし、経営者が求める結果が出せなかったとしても、解雇するには相応の理由が必要です。雇用問題が発生する可能性があり、経営上のリスクが伴うことも否定できません。
そういったリスクを極小化する上で、新規営業を専門に行っている外部の会社を活用することも選択肢の一つだと言えます。
当社の「製造業新規開拓コンサルティング」は、雇用契約を結ぶのではなく期間限定(1年単位)で新規営業業務を委託できます。また、製造業の新規開拓ノウハウをもったお客様専任の営業担当者が必ず1名以上つくので安心感が違います。
ボトルネック②「営業ノウハウの問題」
製造業が新規開拓すると聞いて思い浮かぶイメージには、どのようなものがあるでしょうか？
飛び込み訪問？展示会への出展？紹介でしょうか？
飛び込み訪問
これほど非効率極まるものはありません。窓口の担当者が特定できてない上、相手にニーズがあるかどうかもわかりません。成功確率は、千三つ(せんみつ・千に三つくらいしか話がまとまらない)くらいでしょう。
展示会への出展
特に機械要素技術展などの製造業に特化した展示会への出展は、積極的に自社の情報を発信しようとする企業にとって、大切な機会にはなります。
・・・しかし、展示会には課題が３つあります。
課題①
展示会では不特定多数からのアプローチを受ける側なので、お客様が狙っているターゲットの企業とマッチングできるかどうかは、不確定要素が大きい。
課題②
機会要素技術展など業界専門の展示会に出展する場合、100万円単位の出展費用とブースのデザイン代、社員の宿泊・交通費で多額の経費がかかる。
課題③
展示会出展中の限られた日程での営業となってしまう。つまり、継続的な営業ができず、1年を通した活動に繋がりにくいことが挙げられる。展示会で獲得した名刺へのフォローで、成果があまり出ていないお客様は、下記の解決策をご検討ください。
解決策
コラボレックスの製造業新規開拓コンサルティングでは、継続的に営業活動を行うため、より多くの企業とコンタクトをとることができます。新規の取引成約において重要なのは、刻々と変化する事業環境の変化に合わせて、ターゲットとなる業界にコンタクトできるかどうかです。展示会とは異なり、継続的に営業を実施できるため、より多くのビジネスチャンスにアプローチできます。
ボトルネック③「商談の場にたどり着けない問題」
製造業が新規開拓を行う場合、取引成約に向けての大きなボトルネックとなることの一つが、ターゲット企業の決済責任者や実務担当者にたどり着けないことです。
言い換えれば、決済責任者や実務担当者との商談の場さえ確保できれば、成約に向け大きく前進するとも言えます。
製造業の担当者に多いのは、いざ商談の場で図面を見ながら打ち合わせしたり、お困りごとの相談に対する解決策の提案をしたりするのはスムーズにできるとしても、その商談の場にたどり着けずに成約のチャンスを逃してしまっていることではないでしょうか？
解決策
いざ決済者や実務担当者と商談のアポイントを取ろうとしても、現実はそう甘いものではありません。例えば、受付すら突破することが出来なかったり、仮に受付を突破できても、それなりの規模の会社になれば、窓口となる担当者が特定できないのが実態です。それによって営業担当者の心が折れそうになったり、新規開拓に拒絶反応を起こしてしまっては、お客様にとって損失となるでしょう。
コラボレックスの「製造業新規開拓コンサルティング」は、新規開拓での成果を出すために、新たな新規営業の担当者を雇ったり、営業の教育を施す時間や費用をかけたりすることなく、ターゲットとの商談の場を創ることに特化しています。
大切なのは、未来への種蒔きです。製造業では、商談を行った新規先から、2年後、3年後に発注したいと依頼されるケースが多々あります。
2008年のサービス開始以来、圧倒的な実績を持つコラボレックスにご相談ください。